Budujemy zimną sprzedaż,
dzięki której zarabiasz więcej
Kiedy zimna sprzedaż nie zarabia?
Zimna sprzedaż nie działa gdy sprzedajemy byle jakim komunikatem i byle by wysłać jak najwięcej wiadomości. A na koniec dnia nikt tego nie czyta. Bo niby kto z nas czyta maile od nieznanych osób/firm? Dostajemy ich czasem setki dziennie i wszystko ląduje w spamie. I kto niby chętnie z takimi nieznanymi osobami/firmami rozmawia? Odbieramy czasem kilka takich telefonów dziennie i wszystkie lądują na czerwonej słuchawce. Jak wiele przypadków pamiętasz z ostatniego roku gdzie ktoś pozytywnie Cię zaskoczył za pomocą takiego maila lub telefonu? Raczej niewiele. Albo nawet zero
Dlaczego tak się dzieje?
Ponieważ prawie wszyscy sprzedajemy to samo i często tak samo jak nasza konkurencja. I tkwimy w tym bez większego sensu. A jak bez sensu to z częstą zmianą pracowników, strategii i wszystkiego wokół tylko po to aby ostatecznie udało się dalej tkwić w tym miejscu. Tu się trochę szczęściem rozwiniemy a tam rosnące koszty przycisną znów nas do gruntu. A ludzie nie są głupi. Wiedzą, że jak nic innego sobą nie reprezentujemy to mogą powiedzieć "cena w dół albo do widzenia". No i nie mają racji? Mają bo sam byś tak na ich miejscu zrobił. Ludzie potrzebują wartości, marki i zbudowanego zaufaniem eksperta - wtedy Twoja cena to już nie tylko porównanie kto da taniej ale wolę tam bo czuję, że zrobią to lepiej a i tak muszę w za to zapłacić
Jak budujemy Twoją zimną sprzedaż?
Wykorzystujemy tu głównie framework. Na poziomie umiejętności miękkich czyli sprzedażowych pokazuje Ci on jak budować komunikaty prospectingowe dla zimnych maili, rozmów i ich sekwencji aby reagowały na nie Twoje Persony. Na poziomie umiejętności twardych czyli technicznych pokazuje Ci on jakich aplikacji użyć i jak ich użyć aby zautomatyzować tą komunikację, dzięki czemu osoba odpowiedzialna za prospecting w Twojej firmie nie będzie musiała prowadzić jej ręcznie. Najczęściej używamy tu Woodpeckera. I na koniec, na poziomie egzekucji framework pokazuje Ci jak analizować wyniki Twoich działań prospectingowych aby wiedzieć dokładnie które punkty należy w nich poprawić aby regularnie podnosić skuteczność prospectingu. Framework pozwala Ci więc w jednym miejscu zabezpieczać wszystkie elementy wpływające na finalny rezultat Twoich działań
W jakich modelach współpracujemy?
Współpraca projektowa:
Kompletny framework wzrostu dla działu sprzedaży zimnej możesz zrobić samodzielnie wykupując nasze szkolenie z budowania frameworków. Możemy to też zrobić za Ciebie z naszym analitykiem aby wspólnie rozłożyć każde stanowisko na czynniki pierwsze i zrozumieć wszelkie zależności. Egzekucja pozostaje tu po Twojej stronie ale otrzymujesz do niej gotowy framework aby móc ją dobrze wykonywać. Tak dokładne przygotowanie procesu zimnej sprzedaży najczęściej trwa ok 1 miesiąca od momentu przeprowadzenia audytu
Współpraca stała:
We współpracy stałej rozbijamy to wszystko w czasie na abonament, przy którym otrzymujesz swojego Project Managera, którego zadaniem jest wspierać egzekucję Twojego wzrostu. Oczywiście zgodnie ze frameworkiem. W ten sposób znacznie niższy koszt miesięczny jesteś w stanie od razu pokrywać swoimi poprawkami efektywności. W takim modelu współpracy dbamy nie tylko o to aby wytworzyć mocny proces sprzedaży zimnej, który realnie wpływa na Twoje cele ale i aby regularnie skalować jego wpływ na biznes. Dodatkowo Project Manager pomaga podnosić mikro konwersje i poprawiać atrybucję aby wskaźnik zwrotu z inwestycji mógł się tu regularnie podnosić
Pierwsze rozwiązanie daje Ci możliwość realnego zarabiania na Personie. Drugie natomiast pozwala dodatkowo pod naszym okiem nieustannie zwiększać jej wpływ na Twoje przychody
Jak zimna sprzedaż działa z frameworkiem?
Framework w pierwszej kolejności pokazuje Ci jak zbudować Personę czyli wzór na najbardziej pożądanego klienta. Musisz tu poznać jego proces decyzyjny, w który trzeba się wstrzelić zimną komunikacją aby móc być zauważonym w stosie maili, natłoku telefonów i codziennych obowiązkach. Poznajesz tu naturalny cykl, który odpowiada za ostateczną decyzję o pozostaniu Twoim klientem. A ten cykl zaczynać się może w wielu różnych momentach - frameworkiem wyłapiesz każdy z nich. Wyłapiesz m.in. najsilniejsze bóle i wyzwania występujące na poszczególnych etapach tego procesu. Wyłapiesz również zadania, które klient sam sobie daje do wykonania aby podjąć decyzję co dalej zrobić. Na tej podstawie masz dopiero dane do przygotowania komunikatu, dzięki któremu nie trafiasz w głowie swoich odbiorców do spamu. W tym miejscu framework pokazuje Ci jak tworzyć dobrze działającą komunikację zimnych maili oraz zimnych telefonów na poziomie konstrukcji samych komunikatów - bo skoro wiemy już czym przyciągniemy realną uwagę to pozostaje jeszcze poznać jak to wzmocnić aby dobrze zadziałało. Poznamy tu również całe sekwencje komunikacji, po których pojawiają się w końcu pierwsze weryfikacje Twojej firmy na zasadzie "hmm... a to ciekawe kim on właściwie jest, że tak pisze?". Sekwencje mogą mieć od kilku do kilkunastu etapów w zależności od długości procesu decyzyjnego Twojej Persony - framework prowadzi Cię za rękę w ich tworzeniu i testowaniu. Sekwencje te osadzasz następnie w sugerowanych do zimnej komunikacji z klientem aplikacjach, które automatyzują ich działanie i samodzielnie decydują czy pogłębiać dalej dany kontakt. Następnie framework pokaże Ci jak zaprojektować uwiarygodnienie Twojej marki w marketingu bo jeśli nawet ktoś w tym momencie zainteresuje się Twoją wiadomością to pierwsze co zrobi to sprawdzi w sieci kim Ty w zasadzie jesteś i czy napewno wiesz co piszesz. A jak znajdzie wtedy Twoje kolejne, wartościowe treści jako potwierdzenie, że znasz się na rzeczy, o której napisałeś to dopiero w tym miejscu może zdecydować się podjąć kontakt. Framework pokaże Ci więc tu jak eksponować elementy Twojego autorytetu - zarówno, te które już posiadasz jak i te, które można jeszcze rozwinąć na poszczególnych etapach procesu decyzyjnego Persony. Jeśli zimna sprzedaż ma działać to sorry ale tylko w tak kompleksowym podejściu. Jeśli ktoś Ci powiedział, że cold calling lub cold mailing nie działają to tylko przez to, że próbował je zrobić na oko - bez uwzględnienia jak na to wszystko reaguje Twoja Persona. A pominięcie chociaż jednego z tych etapów sprawia, że tracisz całą siłę bo w jednym z punktów uciekają Ci wszystkie osoby, które wystarczyłoby poprowadzić krok dalej aby podjęły jednak z Tobą kontakt. Nieważne na jakim etapie trafisz do klienta to Ty dokładnie będziesz wiedział jak przeprowadzić go dalej bo wiesz z jakim zadaniem się teraz mierzy, rozwiązujesz je za niego i zaskakując go tym prowadzisz przyjemnie dalej. I za każdym razem framework pilnuje aby zrobić to dobrze, zmierzyć i poszukać jeszcze nawet miejsca na poprawę tego procesu w kolejnej serii komunikacji
Jak rozwijamy Twoją zimną sprzedaż?
Analityka Kaizen dla poszczególnych, małych kroków wykonywanych przez osoby odpowiedzialne za prospecting to coś czym regularnie możesz rozkładać swoją konkurencję na łopatki. Bo jeśli najpierw poprawisz skuteczność jednego kroku danej sekwencji np. z 23% do 27%, tydzień później do 32% a jeszcze tydzień później do 40% to się na koniec miesiąca okazuje, że finalizujesz prawie 2x więcej klientów niż przed chwilą. Niby niewiele się zmieniło a rośniesz jak szalony. To bardzo krótka droga do tego aby np. sprzedając to samo co wszyscy zostać jedynym graczem, który dobrze na tym zarabia. Nie ma piękniejszych momentów w firmie niż to jak widzisz wtedy gdy Twoja konkurencja ma problemy podczas gdy Ty nieustannie rośniesz. Bo po tym jednym miesiącu są jeszcze kolejne, w których dzięki wykorzystaniu mechanizmów PDCA i testów A/B Twój dział prospectingu stale poprawia kolejne, małe kroki prowadzące zimne kontakty do pozostania klientami
Chcesz lepiej poznać nasz proces budowy zimnej sprzedaży?
Ten odcinek podcastu może być dla Ciebie interesujący ↓
Chcesz mieć pewność, że wyjątkowo dobrze się Tobą zaopiekujemy?
Sprawdź czym jest bezpłatna konsultacja. Oddzwonimy do 15 minut od przyjęcia zgłoszenia. Podczas rozmowy zadamy Ci kilka pytań aby sprawdzić czy i jak możemy Ci pomóc. Jeśli możemy to do 2 dni podeślemy ofertę i kilka najlepszych naszym zdaniem rozwiązań, ułożonych krok po kroku. A jeśli nie możemy to uczciwie polecimy Ci konkurencyjne rozwiązanie, które w danym zagadnieniu sprawdzi się lepiej niż my
Czujesz, że to jeszcze nie czas na rozmowę?
Zapisz się do newslettera i niech nie umknie Ci żaden z pomysłów poprawiających spokój i wzrost Twojej organizacji
I jeszcze jedna rzecz
Wszystkie świadczone tu usługi zaprojektowałem tak aby spełniały założenia jednego z cytatów, który swojego czasu wywrócił moje życie do góry nogami:
„Organizację umacniają nie geniusze lecz jej zdolności sprawienia by na niezwykłe osiągnięcia zdobywali się zwykli ludzie” – Peter F. Drucker, Manager Skuteczny
To właśnie w tym momencie zacząłem budować pierwsze frameworki, których jedynym zadaniem było takie zarządzanie pracą aby zwyczajni ludzie mogli osiągać nadzwyczajne rezultaty. Bo ja również jestem zupełnie zwyczajnym człowiekiem. Chcesz mnie lepiej poznać? Zapraszam Cię do obserwowania moich social mediów
Jeśli spodobał Ci się któryś z podcastów to być może zainteresuje Cię również jak buduję z nich bezpłatny framework